AUTOMATYCZNIE W PRZYSZŁOŚCI - FORUM BRANŻOWE 04.2016

forum okladka 2016

Co roku regularnie informuje pan o wzroście sprzedaży. Czy w tym sezonie będzie podobnie?


Rzeczywiście ubiegły rok zamknęliśmy wzrostem 15-procentowym, co pokryło się z założonym planem. Staramy się co roku osiągać 15 – 20 proc. wzrostu sprzedaży, bo uważam, że jest to poziom bezpieczny, nad którym można w firmie zapanować bez jakiejkolwiek straty jakości wyrobów, czy też jakości obsługi partnerów handlowych. Większy wzrost obarczony byłby ryzykiem, że niekorzystnie odczują to nasi partnerzy – choćby w logistyce. Tegoroczny pierwszy kwartał zamknęliśmy sprzedażą o 10-proc. większą niż przed rokiem, mimo że nasz zbyt wzrósł wtedy aż o 30 procent. Na tym tle obecne 10 proc. to duży sukces, bo i punkt wyjściowy był znacznie wyższy.

W ciągu 10 lat, odkąd pracuje pan w Abakusie, sprzedaż wzrosła niemal 3-krotnie, a zatrudnienie właściwie się nie zmieniło. Jak to się udało?

To efekt przemyślanej strategii rozwoju przedsiębiorstwa, jaką przyjęliśmy w okresie kryzysu finansowego lat 2008 – 2010. Zdecydowaliśmy wtedy, że nie będziemy uczestniczyli w wojnie cenowej, że nie będziemy szukali oszczędności w tańszych, gorszych materiałach, lecz przeciwnie, pracować będziemy wyłącznie na komponentach sprawdzonych, najwyższej jakości. Postawiliśmy na jakość i efektywność. Oszczędności szukamy w procesach produkcyjnych, ciągłej optymalizacji produkcji, a także w likwidacji tzw. wąskich gardeł i wykorzystaniu wysokich kwalifikacji naszych pracowników.

Receptą na oszczędności ma być automatyzacja produkcji?

Jak najbardziej, to jest podstawa naszych zmian. Automatyzacja zapewnia wyższy poziom wydajności produkcji, jak również wzrost jakości i jej powtarzalność. Kiedyś 80 pracowników produkowało u nas 50 – 60 tysięcy okien rocznie. Dzisiaj te same osoby wykonują rocznie 160 tysięcy okien, a dzięki kolejnym automatom możliwości wciąż rosną. Mogliśmy pójść w inną stronę: dobudować hale, wstawić kolejne linie produkcyjne i zwiększyć zatrudnienie; efekt ilościowy byłby pewnie podobny. Jednak nie zainwestowaliśmy w nowe powierzchnie, tylko technologie. To poskutkowało nie tylko ilością, ale przede wszystkim wyższą jakością produkcji. Poza tym poniekąd wyeliminowało problem coraz bardziej odczuwalnego deficytu wykwalifikowanej kadry.

Roboty miałyby zastąpić ludzi na produkcji?

Tego nie można przeciwstawiać sobie, bo automat ma wspierać pracę człowieka, który staje się w coraz większym stopniu specjalistą. Tam, gdzie człowiek nie jest niezbędny, gdzie może popełnić błąd, tam może powinna zastąpić go maszyna. Dam prosty przykład: po co stawiać człowieka z wkrętarką na linii, gdzie w jednakowy profil, w jednakowych odległościach, w jednakowym czasie mają być wkręcane jednakowe wkręty? Przecież sprawniej i bez zmęczenia zrobi to automat. A tego człowieka można zaangażować w miejscu, gdzie jest on rzeczywiście potrzebny, gdzie będzie nadzorował pracę maszyn. Oczywiście, taki pracownik musi mieć wyższe kwalifikacje, potrafi wówczas wykonywać więcej niż jedną, prostą czynność. Wiąże się to z jego ciągłym rozwojem, a w efekcie również z wyższym wynagrodzeniem, ale daje też firmie większą elastyczność w zatrudnieniu.

Czy to się opłaca?

Wymienność na stanowiskach jest bardzo cenna dla firmy, bo zapewnia płynność produkcji. A choć wyższe kwalifikacje pracowników przekładają się na wyższe wynagrodzenia, to w ciągu ostatnich lat ich udział w kosztach stałych przedsiębiorstwa maleje. Dość powiedzieć, że ta sama liczba pracowników, która w roku 2010 wykonała okna o wartości 30 mln zł, w ubiegłym wyprodukowała stolarkę o wartości blisko 80 mln zł. Zarobili o wiele więcej, i to nie tylko dla firmy, ale również dla siebie.

Czy rzeczywiście macie aż tak stabilną kadrę pracowniczą?

Owszem. Sądzę, że 90 proc. obecnej kadry to ludzie, którzy już tu pracowali lub zostali zatrudnieni w niedługim czasie po tym, kiedy zaczynałem karierę w Abakusie. Widać, że nie szukają alternatywy, bo widzą, że firma jest stabilna, są w niej doceniani, mają dobre warunki socjalne, a ich wynagrodzenia regularnie rosną. Taka stabilność jest niesłychanie ważna, bo przecież szkolenie pracownika kosztuje i dlatego jego znaczenie i odpowiedzialność rosną z czasem. Takiego doświadczonego specjalisty od obsługi maszyn nie da się z dnia na dzień zastąpić kimś z ulicy. Warto więc nadal w niego inwestować i sprawiać, by czerpał satysfakcję z wykonywanej pracy. Należy powierzać mu coraz to nowe zadania, a nowoczesne roboty mają być jedynie pomocą w ich realizacji.

Jak to się przekłada na jakość wyrobów?

Automatyzacja procesu produkcyjnego wiąże się nie tylko z efektywnością, ale także z brakiem tolerancji dla gorszych materiałów, które uchybiają ustalonym normom. Podam przykład wzmocnień stalowych: przez to, że tniemy je przez sztancowanie, każda zmiana grubości, twardości stali czy geometrii, powodowałaby, że wzmocnienie nie weszłoby do kanału tnącego, a nawet gdyby weszło, to źle by się cięło. To zatrzymałoby proces produkcji w momencie cięcia wzmocnień albo podczas przykręcania ich do profili z PCW. Kiedy zmieniliśmy piły tnące na sztancowanie, zdarzyło się nawet, że kilka transportów stali musieliśmy zakwestionować i odesłać. W tej chwili za materiał płacimy drożej, ale dostajemy dokładnie to, czego potrzebujemy; nie tolerujemy wątpliwych komponentów. Nawet jeżeli jakąś partię zdarzy nam się zwrócić, to producent nie ma z nią kłopotu, przesyła po prostu do innego odbiorcy, który nie ma tak wysokich wymagań, bo cięcie odbywa się ręczne. To pokazuje tylko, w jakim stopniu automatyka maszyn stoi na straży wysokiej jakości komponentów do produkcji.

Czy ta jakość jest przyczyną waszych sukcesów eksportowych?

Na pewno bez niej nie osiągalibyśmy żadnych sukcesów, ani w eksporcie, ani w kraju. Ale chociaż eksport stanowi już połowę sprzedaży, to nie dzielimy rynków na zagraniczne i krajowe. Dla nas klient z Polski czy Unii jest tak samo wartościowy, choć każdy ma odmienne potrzeby, wymagania, inne koszty transportu. Każdego odbiorcę traktujemy indywidualnie. Każdy otrzymuje ofertę handlową odpowiednią dla siebie – ani zawyżoną ani zaniżoną, ale dokładnie wyliczoną. Kooperacja musi opierać się na dobrej księgowości, umiejętnym przypisaniu kosztów do danego zamówienia, bo wtedy nie ma podziału na klientów lepszych i gorszych. Każdy jest dla nas tak samo ważny. Cieszę się tak samo ze wzrostu na rynku krajowym, jak i na rynkach eksportowych; o partnerów na obu rynkach staramy się dbać jak najlepiej i przynosi to pożądane efekty.

Nie zaprzeczy pan chyba, że na eksporcie macie jednak większe marże?

Owszem, klienci eksportowi pozwalają na zrealizowanie wyższych marż producenckich, ale dodam od razu, że nie są to na pewno kosmiczne różnice. Eksport nie potraja naszych zysków. Wyższa marża wiąże się raczej z większym ryzykiem handlowym, z większymi kosztami logistyki czy obsługi serwisowej. Producent, który sprzedaje za granicę wyroby wysokiej jakości, zderza się tam z wytwórcami oferującymi niskie ceny, niestety powiązane z brakiem serwisu i idącą za tym złą opinią. Próbujemy z tym walczyć, ale nie za wszelką cenę, bo ważne jest, aby każda sprzedaż była dla nas rentowna, żeby poniżej pewnych zakładanych poziomów nie schodzić.

A jak jest na rynku krajowym z rentownością?

Tu też nie narzekamy, chociaż wśród klientów słychać, że ich rentowność nie jest już taka jak kiedyś. Ale patrzenie na zysk przez pryzmat jednostkowego produktu prowadzi donikąd. Dzisiaj na prostym oknie zarabia się może mniej, ale na całym budynku, na wszelkich nietypowych rozwiązaniach, na rzeczach, które danemu dilerowi dają przewagę, zarabia się więcej. Przecież dochodzi do tego ciepły montaż, który ceną zbliżony jest do ceny samego okna, w tym choćby parapety ze styroduru, będące podparciem i ociepleniem dla okien. To są rzeczy drogie, ale dają efekt i klient jest w stanie za to zapłacić, jeśli wykażemy mu opłacalność. W dalszej kolejności do doskonale wykonanego i zamontowanego okna można dołożyć drzwi, rolety, bramy garażowe i choćby automatykę, która w tej chwili jest ważnym kierunkiem rozwoju. Diler, który od początku do końca obsługuje dom, z oknami, drzwiami, bramą garażową, kiedyś zamykał zlecenie kwotą 25 – 30 tys. zł. W tej chwili coraz częściej mamy do czynienia z klientami, którzy chcą mieć okna pasywne z roletami, balkonami HS, ekskluzywnymi drzwiami i ich automatyką. Dzisiaj takie zlecenie może się zamykać kwotą 100 tys. zł i więcej. Jednostkowo może nie zarabia się więcej, ale kwotowo na pewno.

Warunkiem musi być jednak szeroki asortyment stolarki?

Budowa nie kończy się przecież na wstawieniu okien; jeśli dobrze sprzedamy okna, to sprzedamy też bramę, drzwi wejściowe, stolarkę wewnętrzną, parapety, a czasem nawet podłogi. Obserwuję coraz częściej, że bardzo dobry diler z profesjonalną kadrą naprawdę potrafi być z klientem od początku budowy do etapu wykończenia domu i oferować produkty oraz usługi aż do urządzenia domu. Oczywiście, warunkiem jest szeroka oferta, ale też zdobycie zaufania inwestora i rzetelne wywiązywanie się z ustaleń.

Wspomniał pan o automatyce do rolet czy bram. Czy ona jest konieczna w ofercie?

Jest wręcz niezbędna w bramach czy osłonach, a przecież coraz częściej montujemy ją również w drzwiach przesuwnych i wejściowych, a także w oknach. Na razie mówimy o napędach i ich sterowaniu, ale kolejnym etapem będzie spięcie różnych technologii w jednym urządzeniu tak, by sterować nimi choćby za pomocą telefonu. To wielka szansa i przyszłość branży, ponieważ klient chciałby mieć zapewniony montaż i serwis okien, drzwi, rolet oraz automatyki z jednej ręki. Niektórzy dilerzy widzą już taką konieczność, szkolą się w firmach i mają automatykę oraz jej serwis w ofercie. Warto uzmysłowić sobie, że wyspecjalizowany pracownik otwiera całą gamę możliwości serwisowych u klienta. Nawet jeśli serwis automatyki będzie wykonywany przez niego raz do roku, będzie to okazja do wyregulowania okien, rolet czy drzwi. To poprawi właściwości użytkowe budynków i trwałość naszych wyrobów, a to z kolei zmniejszy liczbę reklamacji i zwiększy satysfakcję klientów. Zadowolenie klienta wiąże się z poleceniem, co owocuje kolejnymi zleceniami, więc warto się rozwijać.

Jest pan informatykiem z wykształcenia, więc ufam, że dobrze pan to przemyślał.

W firmie zatrudniliśmy w ubiegłym roku automatyka-elektryka, którego wyłącznym zadaniem jest montaż automatyki w naszych wyrobach, jej wysterowanie i ewentualny serwis. Podkreślam zwłaszcza rolę serwisu, bo w ostatnich latach zamontowano w naszym kraju mnóstwo wyrobów z napędami, a więc za chwilę nadejdzie czas ich naprawiania, regulacji, konserwowania, czyli prac serwisowych. Nie jesteśmy do tego przygotowani, bo jeżeli tak duży producent, jak Abakus musi czekać dzisiaj na serwis dostawcy automatyki przez miesiąc, to ile musi na to czekać diler? O końcowym użytkowniku lepiej nie wspominać… W tym zakresie istnieje na rynku potężna luka, a już w tym roku może się okazać, że jest to istna czarna dziura. Ten właśnie potężny defi cyt muszą wypełnić czym prędzej dystrybutorzy stolarki i napędów do niej. Myślę, że stoimy u progu kolejnego etapu zmian w sieci sprzedaży, gdzie i handlowcy, i montażyści będą musieli oswoić się z automatyzacją wyrobów oraz kompleksową obsługą budynków. Firma dystrybucyjna, która w tym kierunku nie pójdzie, będzie mogła spodziewać się w kolejnych latach kłopotów ze sprzedażą.

To brzmi jak zapowiedź rewolucji w sieci dystrybucji okien, drzwi i rolet.

Jest to raczej kolejny etap ewolucji branży. Pierwszym był model rodzinny firmy dilerskiej: żona siedziała w niewielkim biurze, przyjmowała zlecenia, a mąż jeździł po budowach, robił pomiary i montował stolarkę. Kryzys lat 2008 – 2010 spowodował upadek nawet połowy takich firm. Utrzymały się te, które zainwestowały w salony sprzedaży, profesjonalne ekspozycje, fachowość obsługi handlowej i podniesienie jakości usług montażowych. Teraz przychodzi moment na poszerzenie oferty, na wprowadzenie do niej także automatyki do wyrobów stolarki i całych budynków, wdrożenie profesjonalnego serwisu. Ci, którzy nie pójdą w tym kierunku i nie zmienią myślenia o branży odpadną. Jeżeli poprzestaną na ładnym salonie pozbawionym szerokiej oferty, zawierającej nie tylko okna i drzwi, nie utrzymają się na rynku. Podejrzewam, że w ciągu 2 – 3 lat odpadnie kolejna cześć przedsiębiorców z tych, którzy uchowali się po ostatnim kryzysie.

To z kolei zabrzmiało złowieszczo...

Dla tych, którzy nie chcą się rozwijać – na pewno, ale dla pozostałych to jest szansa na poszerzenie kompetencji i rozwój biznesu. Trzeba tylko chcieć obserwować zmiany na rynku, nauczyć się wyciągać z nich wnioski i wdrażać je do oferty. Myślę, że każdy, kto prowadzi biznes, powinien raz na kilka lat zrobić przegląd aktualnej strategii rynkowej i nie bać się ją zmodyfikować, a nawet całkowicie zmienić. Przykład naszej firmy pokazuje, że może to przynieść bardzo zadowalające efekty.

Gratuluję więc panu udanego 10-lecia w Abakusie, a dziękując za rozmowę życzę kolejnych dziesięcioleci w może bardziej zautomatyzowanym, ale wciąż przyjaznym ludziom otoczeniu.
ROBERT KLOS - Forum Branżowe
Artykuł